使いコム やっぱり変だよ日本の営業 宋 文洲著を読む

ソフトブレーンというグループウェアを販売する会社の会長さんが書いた、日本企業の生産性の低さに警鐘を鳴らした本。結構売れた本なので、読まれた方も多いと思う。


この本は営業マン個人個人の営業スキル(セールススキル)をどうやってあげていくか、ということよりも、企業として、如何にして生産性を上げていくか(組織としての営業力を如何に向上させていくか)、ということが主題になっている。


そういう意味では、私が結構信奉している『営業マンは断ることを覚えなさい』という本を書いている石原 明さんの本と同じような主張が多い。この本でも、”経営者は売れる仕組みをつくりなさい”という考え方が出てくるが、この本もその売れる仕組みづくりが主題なのだ。


生産性の向上という意味では、トヨタの生産に置ける信条である、「ムダ取り」の考えとも合致する。表紙帯にトヨタの張社長さん(当時)が絶賛した、とあるのもまんざら嘘ではなさそうだ。


著者の会社の自社製品の案内のための話、と取れないことも無い部分も多いが、当たっていると思われる部分も非常に多い。


   例えば、日本では、上司への報告、その他関係者への情報共有といった名目で、若い社員が日報を出す、といったことが結構あるが、結構読まれないで捨てられてしまう例もある。これなんかは、読まれないとすれば、ムダ以外の何物でもない。


日報は一例にしか過ぎないが、そういった例がいくつかあり、日本企業の特にホワイトワーカーは、あまり生産性が高くなく、改善が必要である、というのが筆者の主張である。


私の所属する会社は、それでもITを経営に利用している方であるとは思う。特に転職してきた時、社内で、メール等を使って情報共有を綿密に行なう仕組みが作られていることに非常に感動した覚えがある。


ただ、私の今行なっている営業自体は、必ずしもIT等の持つ力を十二分に活用できているとは言い難いと思う。もう少しのITを使った効率化が是非とも必要であると思う。効率化する、といってもどういう風にしたら良いのか検討がつきにくいが、この本には、そのヒントがあるように思った。


筆者は、日本企業が生産性をあげる為の1つの方法として、自社で開発しているeセールスマネージャーというグループウェアを、特にその中でのモバイル機能の利用を提唱している。


このeセールスマネージャー自体については、使用したことが無いので、特にどうこうということはないのだが、ITを少々有効活用し、同僚との情報共有やお客さんへの提案内容を深化させる、という視点が生かされたソフトだということは理解できた。


この本はどちらかというと経営者向けなのだと思うが、チームを組んで仕事をしているような人にも参考になる本だと思う。


私自身も、この本を参考にしながら、自分の所属しているチームの人とともに、ITを利用した”組織で売る営業”を実践できるように頑張りたいと思った。←一朝一夕や自分ひとりではできないことだとは思うが、、、。


※上記の文脈の中に入れずらかったのだが、日本的な「足で稼ぐ」営業について、筆者が語っている部分は、営業マン個人のスキルをどう高めていくか、という視点からも重要だと思う。

筆者は、「足で稼ぐ」こと自体は否定していない。ただ、「足で稼ぐ」ということは、情報技術がこれだけ発展した現在では、足でお客を探し回る、というよりも”接触の量を増やす”と考えるべきだ、と語っている。

(2006/10/22追記 先日テレ東のカンブリア宮殿に出演しており、営業におけるお客を知ることの大切さを力説していた。 2006年10月9日放送 
目覚めよ!ニッポンの営業マン)

具体的には、IT等を活用しながら、見込み客を上手に探し、それに対してうまく営業をかけていく、ということを提唱している。

上述した石原氏の著作でも同様なことが語られているが、営業を効率的にやっていくための重要な視点として、しっかりと考えておきたいと思う。





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営業は断られた時から始まる
E・G・レターマン著

話し方入門
カーネギ著

本気論
斉藤 正勝著

現場主義の知的生産法
関 満博著

人は仕事で磨かれる
丹羽 宇一郎

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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案
著者: 宋 文洲
出版社: 日経BP企画
発売日: 2002-04
価格:¥ 1,575 /最低価格:¥ 238
発送可能時期:通常24時間以内に発送
売上ランキング:2179
カスタマーレビュー数: 40 [平均おすすめ度:4.0]
■これまでの常識を疑える本
営業支援をしていたり、営業支援ソフトを導入しようと考えている人は読んでみるといいと思う。
この本を読むと、ホワイトカラーの仕事がいかに定量化されていないか、定量化しにくいのかが良くわかる。
筆者が作ったソフトは、こういった課題を解決することを目的に作られているそうだ。
一部、自社のソフトの売り込み的な内容があるのだが、良く考えると買ってもいないのに、筆者が苦労して製作したソフトのコンセプトや仕組みの一部が見られるのだから、とてもいい章だった。
営業会議、日報といったとても日本的な仕組みと習慣に疑問符がつけられるようになるだけでも、読んでみる意味はある。
時代は変化しているし、それに対応できない人は滅びるのみだというメッセージを、この本は強く発していて、とても気分がいい本だ。
おすすめ度:4
3人中、 1人の方が、 「このレビューは参考になった」と投票しています。
■企業の色に染まっていない新人営業マン向け
僕のように、80年代生まれで、ふつうに大学に通った後に営業職に就いている人にお勧めします。
新人営業マンの誰もが思うであろう疑問・不満を、宋さんが代わりにすっぱ抜いてくれます。
先輩または会社の営業の姿勢・やり方に疑問を抱いている人は、この本を読むことでいくつか解決するんじゃないでしょうか。
そして、若者にはわからない、先輩たちの思考回路の一端を知ることもできます。
先輩・上司は、こういう考え方で行動していたのか、と。

只、「それでは、実際どうするか。」といった具体的な対策については殆ど述べられていないので、
そこについては他の本と併せて読むといいと思います。
おすすめ度:4
4人中、 2人の方が、 「このレビューは参考になった」と投票しています。
■古いやり方にしがみついている経営者たちに読んでほしい本です
「自分が使わないものを売るべきではない」
「自分の商品には絶対的な自信があっても、結果的に相手にとってはただの迷惑かもしれないという、顧客への思いやりは必要」
「『今、何が起きているか』、『何を提供すれば顧客が得するか』を知ることが営業の本質」
「顧客との関係を最良にマネージメントするには『顧客の身になって考える』という心構えがベスト」
「プロセスの改革・改善は企業が存続する限り常に行うべき」
など、当たり前だけど忘れられがちなことが書いてあり、その通りだと思いました。
顧客よりも利益を優先しがちな経営者の人たちにぜひ読んでもらいたいと思います。
おすすめ度:4
4人中、 3人の方が、 「このレビューは参考になった」と投票しています。
■『IT』はイットではなくて情報技術の意味。
『営業』をキーワードに、経営者の問題点(p.51)、営業にとって必要なこと(p.82)、IT革命の価値(p.96)、時代の変化(p.105、p.110)を切り口に組織営業のための方法を示した本です。
 営業の常識?(p.114)にとらわれず現状とプロセスの数値化により客観的に把握することの意味(p.118)、これまでの営業支援システムの問題点 (p.138)、営業活動を支援する目的(p.157)を通して、仮設を立てること→行動すること→改善すること(p.193)、これらをリアルタイムでダイナミックに行うことが今後必要とされるアプローチです。
おすすめ度:4
1人中、 0人の方が、 「このレビューは参考になった」と投票しています。
■面白いし、興味も覚えますが
日本の昔ながらの営業、それが成立しえたかつての社会状況、それからの社会情勢が
変化しているのだから営業のスタイルも変わらなければならない。
中国の方の視点から見た新鮮な切り口が魅力です。
でも、自社製品のアピールが出ているのは仕方は無いとはいえちょっとと思いましたが
おすすめ度:4
1人中、 0人の方が、 「このレビューは参考になった」と投票しています。




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